Что такое потребитель: понятие, виды и группы

Что такое потребитель: понятие, виды и группы

15.11.2017

Выделение отдельной юридической категории «потребитель» позволило узко обозначить правовой статус граждан, совершающих покупки или пользующихся услугами.

У лиц – потребителей есть свои собственные права и обязанности, которые могут защитить их интересы от неправомерных действий продавцов и изготовителей, а также помогут определить правого и виноватого в споре.

В Российской Федерации действует Закон РФ о Защите Прав Потребителей (по тексту – Закон о ЗПП), который специализируется именно на взаимосвязях отношений покупателей и продавцов. Что такое потребитель по букве закона?

Как провести экспертизу товара ненадлежащего качества? Узнайте об этом из нашей статьи.

О чем говорит законодательство?

Согласно вводной преамбуле Закона о ЗПП, которая устанавливает понятия и определения, потребитель – это лицо (гражданин), которое намеревается приобрести или заказать товар (также охватываются работы и услуги), либо уже приобретает, заказывает.

Также, он использует услугу/товар/работу для своих личных нужд, не связанных с реализацией деятельности, приносящей прибыль, то есть, с предпринимательством.

Исходя из этого, можно вычленить главные признаки потребителя:

  1. Гражданин (физическое лицо). Если организация, любая по форме, покупает определенный товар, то отношения между ней и продающей стороной будут регулироваться в общегражданском порядке.
  2. Намерение или волеизъявление. Не каждый человек, просто идущий по улице, превращается в потребителя. Для этого важно, чтобы он намеревался, либо уже приобретал тот или иной товар. Именно в такой момент он получает новый правовой статус.
  3. Цели. Важным отличием предпринимательского заказа от потребительского является мотивация. В той же преамбуле прямо сказано, что использование, услуги и других объектов будет направлено исключительно на собственные – личные, хозяйственные, семейные или иные нужды.

Обзор судебной практики по делам о защите прав потребителей вы найдете здесь.

Объект отношений

Разобрав понятие самого потребителя, необходимо усвоить и объект возникающих отношений.

Закон о ЗПП строго классифицирует их на три вида – товар, услуга, работа.

Товар (согласно определению Государственного Стандарта 51303-99) – любая вещь, оборот которой не ограничен законодательством. Переход права собственности на товар возможен посредством договора купли-продажи.

Услуга – обычно нематериальный результат возмездного труда, состоящего, как минимум, из одного действия.

Работа – определенная деятельность, направленная на создание материальных и нематериальных благ, либо на удовлетворение потребностей.

Коротко о производителях и потребителях в современном обществе вы можете узнать из этого ролика:

Виды и группы потребителей

Покупателей, приобретателей услуг классифицируют по большому количеству оснований. Самое распространенное деление зависит от сферы, которой принадлежит объект отношений.

Например, сфера ЖКХ при подключении электроэнергии, розничной торговли при покупке овощей в магазине, транспортная при поездке на автобусе.

Стоит сказать, что отдельные сферы регулируются, помимо Закона о ЗПП, многими узкоотраслевыми Федеральными Законами и Подзаконными Актами.

По составу, приобретатели товара (услуги) классифицируются следующим образом:

  • индивидуальные потребители, покупающие исключительно для удовлетворения личных потребностей,
  • семьи или домохозяйства, обеспечивающие свою ячейку общества, обычно совершая совместные покупки.

С точки зрения маркетинга, субъекты потребительских прав разделяются на многие целевые и социальные группы, в зависимости от статуса в обществе, характера, достатка, семейного положения и многих других признаков.

Тем не менее, согласно статье 19 Конституции РФ, все граждане равны перед законом, вне зависимости от принадлежности к тем или иным социальным группам. Следовательно, с юридической точки зрения, деление потребителей по любым основанием не является важным.

Как написать жалобу в Роспотребнадзор в различных ситуациях? Ответ узнайте прямо сейчас.

Права и обязанности

Так как потребитель – категория граждан, определяемая законом, то права и обязанности такой категории устанавливаются и регулируются исключительно в плоскости законодательных актов.

Основные права потребителя:

  • быть просвещенным в области защиты собственных прав (ст. 3 Закона о ЗПП),
  • приобретать товар/услугу надлежащего качества (ст. 4, 18 Закона о ЗПП),
  • получать информацию о товаре, его производителе

*Предлагаемые к заключению договоры или финансовые инструменты являются высокорискованными и могут привести к потере внесенных денежных средств в полном объеме. До совершения сделок следует ознакомиться с рисками, с которыми они связаны.

Что такое потребитель: понятие, виды и группы Ссылка на основную публикацию

Источник: https://tradesmarter.ru/analitika/prs_chto-takoe-potrebitel-ponyatie-vidy-i-gruppy_e70e0.html

Кто такой потребитель

Термин «потребитель» — один из самых часто употребляемых. Кого же понимают под потребителем?

Согласно преамбуле Закона «О защите прав потребителей», далее — Закон:

потребитель — гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Другими словами, ежедневно покупая продукты, делая заказ в кафе или ресторане, пользуясь услугами мобильной связи лично для себя Вы являетесь потребителем, так как вы потребляете эти продукты, результат работы, услуги.

Из определения видно, что Вы являетесь потребителем в следующих ситуациях:

  • когда только решили это заказать или приобрести что-либо (но еще ничего не купив (не заказав));
  • когда заказываете или приобретаете что-либо;
  • когда пользуетесь тем, что уже заказали или приобрели.

Виды договоров, заключая которые физическое лицо является потребителем.

Следовательно, с того момента, когда Вы решили что-то заказать или приобрести для себя, Закон защищает Ваши права и обязывает продавца сделать все, для того, чтобы Ваши права соблюдались.

Как правило, обязанности продавца (изготовителя, производителя) начинаются с предоставления достоверной и полной информации о товаре (прочитать инструкцию, прослушать консультацию) Вам не нужно покупать товар – Вы потребитель, и Вы праве получить полную информацию о товаре и заканчиваются после полного потребления товара (работы, услуги) или до истечения гарантийного срока.

Права потребителя и обязанности продавца

Любое Ваше право – корреспондирует обязанностям продавца:

  • Вы имеете право на информацию о товарах и услугах — продавец обязан такую информацию предоставить;
  • Вы имеете право получать качественные товары и услуги, продавец — обязан вам предоставлять качественный товар;
  • Вы вправе обменять товар, продавец — обязан предоставить Вам такую возможность.

Как мы видим, схема правоотношений такова: Ваши права – обязанности продавца.

Что же означает каждое из этих прав?

Право на качественный товар (работу услугу) означает, что продавец должен передать Вам качественный товар, а исполнитель качественно выполнить работу (оказать услугу).

Право на безопасность: как потребитель Вы имеете право на то, чтобы товар (работа, услуга) были безопасны для жизни, здоровья, имущества потребителя и окружающей среды. Требования, которые должны это обеспечивать, являются обязательными и устанавливаются в порядке, определяемом законом (пункт 1 статьи 7 Закона РФ «О защите прав потребителей»).

Право на информацию: потребитель имеет право на необходимую и достоверную информацию о том, что продается, кто продает и кем это изготовлено, как и когда это можно приобрести.

На основании этой информации Вы должны получить точное представление об изготовителе (исполнителе, продавце) для обращения к нему в случае необходимости с соответствующими требованиями и о товарах (работах, услугах) для правильного их выбора.

Право на возмещение ущерба: означает, что за нарушение прав потребителей продавец (изготовитель, исполнитель) несет ответственность, предусмотренную законом или договором (статья 13 Закона РФ «О защите прав потребителей»).

Если в договоре предусматривается ответственность в большем объеме или неустойка в большем размере, чем это предусмотрено законом, то применяются условия договора.

Срок службы, срок годности и гарантийный срок — сроки ответственности. На товары (работы) могут быть установлены срок службы (или срок годности) и гарантийный срок.

Обратите внимание

Эти сроки — сроки ответственности продавца (изготовителя, исполнителя) перед потребителем. В течение этих сроков (а в некоторых случаях и по истечению всех сроков) Вы можете предъявлять продавцу (изготовителю, исполнителю) претензии и требовать возмещения убытков.

Есть перечни товаров (работ), на которые срок службы (срок годности) должны устанавливаться в обязательном порядке. Если на товар (работу) не установлены срок службы (срок годности) или гарантийный срок, то закон предусматривает, в течение какого периода времени Вы можете предъявить требования относительно товаров (работ) с неустановленными сроками. Если условия договора ущемляют Ваши права — они недействительны. Условия договора, ущемляющие права потребителя по сравнению с правилами, установленными в законодательстве, признаются недействительными (пункт 1 статьи 16 Закона РФ «О защите прав потребителей»). Если в результате исполнения такого договора у Вас возникли убытки, они подлежат возмещению изготовителем (исполнителем, продавцом) в полном объеме.

Когда Вы — не потребитель

Как видно определения приобретаемый товар или услуга, должны быть направлены на удовлетворение личных (бытовых) нужд граждан, не связанных с извлечением прибыли.

Так, если лицо приобретает, к примеру, телефон для личного (семейного) потребления – это потребительские отношения, если же телефон приобретается для дальнейшей продажи (к примеру, оптом для продажи по более дорогой цене в розницу) – это уже предпринимательские отношения.

Когда речь идет о личном потреблении – человек является потребителем, когда же продукт (услуга) приобретаются в других целях, человек потребителем уже не является, следовательно, на такие отношения Закон «О защите прав потребителей» не распространяется.

По этой причине не является потребителем гражданин, приобретающий товары для организаций и за их счет с целью использования этих товаров в производстве, а также заказывающий для организаций за их счет работы, услуги в этих же целях.

В то же время является потребителем гражданин, пользующийся услугой личного характера, хотя и заказанной для производственных нужд (например, услуга по проживанию в гостинице в командировке), а также заключающий другие виды договоров.

Статья написана и размещена 31 мая 2012 года. Дополнена —

ВНИМАНИЕ!

Копирование статьи без указания прямой ссылки запрещено. Внесение изменений в статью возможно только с разрешения автора.

Источник: https://yuridicheskaya-konsultaciya.ru/prava-potrebiteley/potrebitel.html

Кто такой потребитель?

В Законе РФ «О защите прав потребителей» определено, что потребителем является гражданин, который имеет намерения заказать или приобрести либо заказывает, приобретает или использует товары, работы, услуги исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Это законодательное определение может показаться слишком громоздким, однако в нем нет лишних слов.

Так кто же такой потребитель?

Во первых, потребителем признается только гражданин.

Это означает, что данный Закон распространяется только на людей (физических лиц), но не на предприятия, организации, учреждения (юридические лица), которые тоже могут приобретать товары и пользоваться услугами, но потребителями при этом не считаются.

Однако и законодательном определении правильнее было бы использован» именно понятие «физическое лицо», поскольку потребителями являются не только граждане Российской Федерации, но и иностранные граждане и лица без гражданства. (Если вам необходим реферат в аспирантуру, смело обращайтесь к нам — напишем на пять)

Во вторых, потребителем является человек, который приобретает товар или заказывает работу или услугу.

В третьих, потребителем признается и тот человек, который сам не приобретал товар и не заказывал работу или услугу, но пользуется ими, например, получив в подарок или по наследству.

В четвертых, потребителем считается человек, который еще ничего не приобрел и не заказал, но собирается это сделать.

Только переступив порог магазина, банка или фирмы, осуществляющей перевозки; организации, производящей ремонтные работы; затянув в туристическое агентство, вы становитесь потребителем, приобретаете право на получение информации, а также на свободный выбор товара или услуги и тем самым попадаете под защиту Закона.

Важно

Вместе с тем не признается потребителем человек, который приобретает тот или иной товар для перепродажи с целью получения прибыли или для изготовления из него каких-то изделий на продажу, то есть для осуществления предпринимательской деятельности.

Таким образом, приобретающий товары индивидуальный предприниматель, с точки зрения Закона РФ «О защите прав потребителей», может выступать в двух качествах: если это продукты питания, одежда, бытовая техника или кухонная утварь для него и его близких, даже мини-трактор для работы на дачном участке, любой другой товар из серии «для дома, для семьи», то он — потребитель, в остальных случаях — нет.

Это вовсе не означает, что он, так же как и юридические лица, беззащитен перед произволом недобросовестных изготовителей или продавцов. Просто его отношения регулируются другим законодательным актом — Гражданским кодексом Российской Федерации. А Закон «О защите прав потребителей» написан и принят специально для нас с вами.

Читайте также:  Срок годности и основания для утилизации противогаза

Источник: http://univer64.ru/kto-takoy-potrebitel.html

Целевые группы потребителей – определение и поиск

Определение, поиск, выявляющие целевые группы потребителей продукции, услуги — один из важнейших вопросов бизнеса, правильный ответ на который гарантирует успешность и прибыльность фирмы.

Если бизнесмен точно представляет, кто является потребителем его продукции, услуги, знает его характер, привычки, то особых проблем с подбором ассортимента, выбором стратегии развития компании не будет.

Но Россию, увы, аршином общим не измерить, поэтому здесь существуют несколько иные правила (вернее будет сказать: здесь не действуют общие правила).

В связи с чем, целевые группы потребителей определяются тут слишком абстрактно (широко, размыто) либо вообще крайне плохо определяются.

Такого понятия, как универсальный товар (продукция для всех), просто не может существовать, тем более в условиях постоянно возрастающей конкуренции.

Поэтому существует еще одна экономическая категория: сегментация рынка, позволяющая изначально ограничить пределы своей целевой группы потребителей.

Кроме того, нужно отслеживать постоянно малейшие колебания спроса, устанавливать их причину, менять в соответствии с этим политику продвижения, уточнять параметры целевой аудитории.

Совет

Результаты произведенного сегментирования позволяют выявить целевой сегмент рынка. Составляющие его потребители и будут целевой группой потребителей вашего товара.

Стоит отметить, что сегментированием для выявления конкретных лучше заниматься профессионалам. Управленец, владелец бизнеса на основе своих познаний о рынке может выдвинуть определенные гипотезы.

Подтвердить их посредством исследований могут специалисты отдела маркетинга или сторонние профильные агентства.

Потенциальные потребители любого товара различаются по стандартным (типичным) критериям: пол, возраст, географическое место проживания, доход, уклад жизни, уровень потребления, культура (субку­льтура).

По данным критериям общая потребительская аудитория делится на сегмен­ты, называемые «целевые группы потребителей».

Для каждой целевой группы разрабатываются индивидуальные мар­кетинговые, рекламные программы (кампании). Информация же о потенциальных, прогнозируемых целевых сегментах собирается путем обзорных исследований рынка.

При разработке (выборе) стратегии сегментации используют два способа определения целевых групп потребителей: априорный и эмпирический.

Первый заключается в том, что сегментация проводится с учетом существующих обязательных различий: между молодыми и пожилыми, пассивными и ак­тивными, слабыми и сильными.

Обратите внимание

Здесь данные анализируются на основе одной переменной: сопоставляются покупатели-мужчины и покупатели-женщины; покупатели разных возрастных групп, разных городов проживания.

К априорным переменным относятся:

  • возраст (люди разных возрастных групп отличаются по своим предпочтениям тор­говых марок конкретных категории продуктов);
  • пол (мужчины и женщины по-разному часто воспринимают рекламную информацию. Женщины более проницательны в качестве поку­пателей, нежели мужчины. Поэтому реклама, производство, продвижение продукции должны учитывать разли­чия в их специфике мышления);
  • доход (люди с большим доходом менее чувствительны к ценам, покупают продукты высокого качества);
  • географическое местоположение (этот показатель часто обеспе­чивает эффективную стратегию сегментации);
  • потребление (универсальная переменная). Сегментация по ней может затрагивать все категории потребителей одновременно — активных, слабоактивных, средних;
  • лояльность.

Если неверно определить целевые группы потребителей, это повлечет за собой провал продукта на рынке или значительное увеличение неоправданных издержек на создание и продвижение продукта.

Источник: https://berichnow.ru/stati/tselevyie-gruppyi-potrebiteley-opredelenie-i-poisk

Классификация потребностей потребителя

В статье мы подробно расскажем о трех основных группах потребностей покупателя (клиента) в маркетинге, которые влияют на мотивацию к покупке, а также рассмотрим подробно практическое использование теории потребностей потребителя на практике.

В результате изучения материала статьи вы научитесь определять, какой тип потребности является определяющим для вашей целевой аудитории, и сможете разработать идеальный продукт и рекламное сообщение, максимально отвечающее ключевым потребностям рынка.

Разбираем понятие

Под потребностью потребителя (consumer needs) понимается разница между текущим и идеальным (= желаемым) состоянием потребителя. Чем больше данная разница, тем выше мотивация потребителя купить товар для удовлетворения своей потребности.

Например, когда мы испытываем жажду, существует разница между идеальным нашим состоянием «не испытывать жажду» и текущим состоянием. В этот момент мы мотивированы приобрести напиток для удовлетворения своей потребности.

При этом, чем больше наше желание в утолении жажды, тем сильнее мы сконцентрированы на удовлетворении данной потребности и для нас приоритетны становятся не эмоциональные и имиджевые характеристики товара, а функциональные.

Другие примеры возникновения потребностей: если мы не удовлетворены формой своей прически — мы идем в парикмахерскую; если мы не удовлетворены своей работой – мы заходим на сайт вакансий и ищем новые предложения по трудоустройству.

Если примерять данное понятие на рынок b2b и говорить о потребности клиента (как юр.лица), то здесь мы будем также говорить о разнице между желаемым и фактическим состоянием клиента. С клиентами на деловом рынке все достаточно проще, чем с обычными потребителями, так как спектр их потребностей намного уже и концентрируется вокруг роста продаж и повышения прибыльности компании.

Классификация потребностей

Все потребности покупателя можно разделить на 2 большие группы: функциональные потребности и эмоциональные потребности. Эмоциональные потребности могут носить как психологический, так и социальный характер. Рассмотрим каждую потребность покупателя подробнее на знакомых примерах.

Функциональные потребности

Данные потребности являются первичными, базовыми, фундаментальными. Функциональные потребности также можно охарактеризовать как желание покупателя улучшить свое физиологическое состояние. Примерами функциональных потребностей могут являться:

  • Желание в утолении жажды или чувства голода (для любых продуктов питания)
  • Желание в любое время добраться из пункта А в пункт Б (для автомобилей)
  • Желание устранить боль (для лекарственных препаратов)
  • Желания охладить воздух в жару (для кондиционеров)

Функциональные потребности потребителя очень часто являются ключевыми драйверами к покупке продукта, т.к. представляют фундамент мотивации потребления товара. Но при этом функциональные потребности являются универсальными, типовыми, легко повторимыми, что затрудняет дифференциацию от конкурентов на уровне удовлетворения функциональных потребностей.

Бренд в исключительных случаях может дифференцироваться на уровне удовлетворения функциональных потребностей: когда он является first-mover категории (никто до него не удовлетворял данную потребность потребителя) или имеет охраноспособную уникальную технологию, позволяющую удовлетворять функциональную потребность лучше других.

Удовлетворение только функциональных потребностей не позволяет построить долгосрочную связь с потребителем и развивать лояльность к продукту.

Эмоциональные потребности

Потребности не всегда бывают только функциональными. Потребитель при покупке товара часто ищет возможность самовыражения. Некоторые товары ассоциируются с определенным типом потребителей, которые имеют четкий набор ценностей, характер, признание в обществе. Покупая товары, наделенные особым имиджем, потребитель как бы определяет себя в обществе и сообщает это окружающим.

Внутренние эмоциональные потребности

Или психологические потребности. Данный вид потребностей связан с внутренними переживаниями и страхами потребителя. Примеры психологических потребностей потребителя:

  • Желание приобрести спокойствие и уверенность в ненаступлении ситуации при покупке лекарств
  • Желание снизить риск и страх покупки плохого товара при покупке экономичных продуктов
  • Желание быть любимым при покупке одежды и косметики

Внешние эмоциональные потребности

Или социальные потребности. Данный вид потребностей связан с желанием потребителя получить признание в обществе, стать частью определённой социальной группы, сформировать свой имидж. Примеры социальных потребностей:

  • Желание стать частью более высоко-доходной группы мотивирует потребителя покупать товары известных и дорогих брендов
  • Желание показать себя как «заботливая мама» мотивирует женщин к покупке продуктов с семейным имиджем
  • Желание привязать себя к определённому профессиональному сообществу может служить мотивом к приобретению специализированных книг

Основные эмоциональные потребности потребителей

Функциональных потребностей покупателя может быть бесконечно много, так как они все связаны непосредственно с базовыми функциями конкретных продуктов. Но список базовых эмоциональных потребностей является достаточно определенным. Приведем основные из них (словами потребителя):

  • Потребитель хочет приобрести:здоровье, уверенность, время, более лучший внешний вид, комфорт, отдых, удовольствие
  • Потребитель хочет себя защитить от: дискомфорта, боли, рисков, беспокойства, смущения, сомнений
  • Потребитель хочет сэкономить: время, деньги, нервы
  • Потребитель хочет быть: эффективным, современным, успешным, влиятельным, признанным, услышанным, замеченным, отблагодаренным, частью конкурентной социальной группы
  • Потребитель также хочет: выразить свою индивидуальность и совершенствовать ,улучшать себя

Практическое применение

Разработку своего товара всегда начинайте с изучения и выявления ключевых потребностей клиентов рынка. Выявить основные потребности покупателя можно с помощью различных маркетинговых исследований и опросов целевого рынка.

Важно понимать, что только когда существует потребность — может существовать товар для ее удовлетворения. Иначе вы создадите «пустой» продукт, который не будет пользоваться спросом. Конечно, возможен другой вариант в случае, если потребность отсутствует – можно ее сформировать.

Но для этого требуется время и большие инвестиции в продвижение товара.

Особое внимание следует уделить поиску скрытых (не очевидных) потребностей клиентов, существование которых потребители не могут выразить самостоятельно. Данный вид потребностей клиента еще не воплощен на рынке, а значит построение идеи продукта на сильной скрытой потребности может дать компании долгосрочное преимущество.

Важно

Важно знать, что потребность потребитель может удовлетворять разными способами, поэтому ваш продукт может быть не единственным решением проблемы потребителя. Всегда необходимо подробно изучать конкурентные товары по удовлетворению потребности, и не только из вашей товарной категории.

Всегда необходимо строить образ товара, начиная с базовых характеристик, удовлетворяющих основные потребности. Но не заканчивать построение образа на функциональных характеристиках, дополняя его эмоциональными преимуществами. Эмоциональных преимуществ может быть несколько или одно ключевое, все зависит от категории и целевой аудитории товара.

Товары повседневного спроса (питание, зубная паста, а особенно экономичные товары масс-маркета) в большей степени направлены на удовлетворение базовых функциональных потребностей.

Но их необходимо также наделять эмоциональными выгодами, ключевые из которых являются – защита от риска неправильного выбора, желание в безопасности для всей семьи, удовлетворение от совершения выгодной покупки и экономии семейного бюджета, уверенность и комфорт.

Имиджевые товары, в особенности luxury –сегмент, в основном построены на эмоциональных выгодах. Ключевые из которых – успешность, приобщение к определенной социальной группе, привлечение внимания, экономия времени и сил и т.п. При разработке данных товаров или услуг все же нельзя забывать о функциональных характеристиках, без которых все имиджевые составляющие могут стать бесполезными.

Для каждого товара или услуги кампании рекомендуется составление карты потребностей потребителя. Данная карта потребностей будет служить ядром каждого нового продукта, по данной карте можно будет быстро проверить соответствие новых идей требованиям целевого потребителя.

Источник: http://PowerBranding.ru/potrebitel/vidy-potrebnostej/

Классификация потребностей потребителя

Чтобы сделать своим клиентам предложение, от которого невозможно отказаться, необходимо четко и ясно представлять, что же именно необходимо вашему потребителю.  Зная потребности вашей целевой аудитории можно взаимодействовать более эффективно, решая проблему клиента, а, не рассказывая о том, насколько хорош ваш продукт сам по себе.

Разберем, что же такое потребность. Это понятие означает несоответствие между текущим и желаемым состоянием человека. Чем больше это несоответствие, тем сильнее человек желает исправить его.

Многие социологи и маркетологи пытались создать собственную  систему классификации потребностей человека. Пожалуй, самой знаменитой из них является пирамида потребностей Маслоу .

Совет

 Она очень широко известна, поэтому в этой статье мы не будем рассматривать ее подробно, просто перечислим группы потребностей по нарастающей: физиологические,  в безопасности, потребности социальные, потребности связанные с уважением,  потребности  в самоактуализации.

Другим подходом является разделение потребностей на функциональные и  эмоциональные. Последние в свою очередь делятся на психологические и социальные.

Функциональные потребности являются наиболее очевидными. Так лекарство должно излечивать болезнь, шапка – согревать голову, а духовому шкафу полагается запекать еду. Эти потребности являются первоочередными, так как именно они подталкивают потребителя к совершению покупки.

К сожалению, удовлетворения  функциональных потребностей на современном высококонкурентном рынке недостаточно.

  Взгляд на продукт с точки зрения функциональных потребностей не дает возможностей для качественной отстройки от конкурентов (джинсы разных марок функционально не слишком отличаются друг от друга).

В исключительных случаях может работать отделение по функциональному признаку. Для этого необходимо быть первым (и желательно единственным) продуктом, удовлетворяющим данную потребность, либо иметь какое-то преимущество.

Позволяющее удовлетворять потребность гораздо лучше других (такое преимущество необходимо запатентовать, чтобы защитить от копирования).

Удовлетворение только функциональной потребности не позволяет выстраивать качественные долговременные коммуникации с потребителями.

Чтобы построить с потребителями более долговечные и крепкие отношения, вы должны удовлетворять и его эмоциональные потребности. Они более разнообразны и не столь очевидны как функциональные. Так например товар, являющийся символом принадлежности к какой-либо социальной группе удовлетворяет именно социальную потребность. Это же относится к товарам, подчеркивающим статус обладателя.

Основными эмоциональными потребностями являются:

 — Потребности в защите и безопасности

Читайте также:  В какой срок и как можно снять арест со счета в сбербанке, наложенного приставами?

 — Потребности в уменьшении затрат (финансовых, временных и других)

— Потребности в увеличении своих ресурсов

— Потребности подчеркнуть свою принадлежность к какой-либо группе людей

— Потребности выразить свое «внутреннее я», подчеркнуть индивидуальность.

И эти потребности можно разделить на две большие группы:

Психологические (внутренние) – потребности относящиеся к внутреннему миру человека. Сюда, например, относятся товары, уменьшающие или полностью устраняющие страхи потребителя (Тойота – самый безопасный автомобиль).

Социальные (внешние) – эти потребности произрастают из взаимоотношений личности и общества. Человек – существо социальное, и одна из его основных потребностей — принятие обществом. Создание и поддержание определенного имиджа также относится к этому типу потребностей. Примерами, товаров и услуг, решающих такие потребности могут быть:

— одежда от кутюр (подчеркивает высокий статус в обществе)

— вещи, подчеркивающие женственность/мужественность (способствуют укреплению гендерной роли)

— эко-продукты (указывают на принадлежность к социальной группе, подчеркивают значимость социальной ответственности для потребителя).

А например Альфред Маршалл разделил потребности сразу по нескольким группам:

  • Первичные (в воде и пище) и Вторичные (просмотр кино)
  • Абсолютные (необходимость общения) и Относительные (иметь страничку в социальных сетях)
  • Высшие (эстетические, духовные, когнитивные) и Низшие (связанные с физиологией)
  • Положительные (потребность в познании) и Отрицательные (зависимости)
  • Неотложные и те, что можно  отложить
  • Общие (есть у всех представителей человечества) и Особенные (сложившиеся в определенных социальных группах)
  • Индивидуальные (потребности индивида) и коллективные (потребности группы людей)
  • Обычные и обусловленные чрезвычайными обстоятельствами
  • Частные (потребности индивида, семьи или фирмы) и Государственные (например, потребность в охране границ)

Выявить потребности вашей целевой аудитории можно при проведении маркетинговых исследований. Продукт, не удовлетворяющий потребность потребителей не может существовать на рынке – на него просто не будет спроса. Конечно, потребность у потребителей можно сформировать, однако это потребует больших затрат.

Часто ключом к успеху является выявление скрытых потребностей клиентов. Такие потребности могут показать незанятую нишу для вашего товара. Приготовьтесь к тому, что у вашего продукта могут быть аналоги, удовлетворяющие те же самые потребности, поэтому изучение потребностей не заменяет исследование рынка в целом.

Источник: https://zg-brand.ru/statiy/celevaya-auditoriya/klassifikaciya_potrebnostej_potrebitelya/

Производитель и потребитель в экономике

Потребительэто тот, кто приобретает и ис­пользует товары, заказывает работы и услуги для лич­ных бытовых нужд, не связанных с извлечением прибыли.

В качестве потребителей в экономике могут высту­пать следующие субъекты:

1) индивиды и домохозяйства — личное потребление;

2) фирмы (производители) — производственное потребление;

3) государство — общественное потребление.

 Итак, потребителем является любой человек, живущий в обществе, с младенчества до самой смерти. 

Потреблениеэто процесс удовлетворения по­требностей (запросов, нужд, желаний и вкусов).

В мире рыночных отношений потребители, привык­шие ценить деньги и время, стремятся к рациональному поведению, которое сводится к решению проблемы выбо­ра. Выбор потребителя заключается в получении макси­мальной полезности от потребления товаров и услуг.

 Рациональное поведение потребителя основано на компромиссе (от лат. compromissum — соглашение, до­стигнутое путём взаимных уступок) потребления альтер­нативных товаров при ограниченности денежных ресур­сов. Главным фактором потребительского выбора явля­ется полезность товара.

 Факторы, влияющие на потребительский выбор

Можно выделить следующие факторы, влияющие на потребительский выбор:

  1. Ограниченность ресурсов.
  2. Мода и изменения социального спроса.
  3. Полезность товаров и услуг.
  4. Период потребления (товары кратко­временного пользования и длительного потребления).

 Защита прав потребителей

«Потребители — это все мы» — такую характеристику этому понятию дал 35-й президент США Джон Фицджеральд Кеннеди в конгрессе США 15 марта 1961 года. Позднее эта речь стала основанием для создания Всемирного дня защиты прав потребителя.

В современном мире стало актуальным массовое по­требительское образование. Потребителю следует изу­чать факторы, определяющие потребительский выбор, способы получения информации о продуктах и услугах, влияние различных товаров на здоровье человека, воз­действие потребления на окружающую среду и планиро­вание потребительского бюджета.

 

Нормативно-правовые стороны поведения потребите­лей на рынке в Российской Федерации регулируются За­коном РФ «О защите прав потребителей».

Закон РФ «О защите прав потребителей»:

1. Регулирует отношения, возникающие между потребите­лями и изготовителями, исполнителями, продавцами при продаже товаров (выполнении работ, оказании услуг).

2. Устанавливает права потребителей:

  • на приобретение товаров надлежащего качества и без­опасных для жизни и здоровья;
  • на получение информации о товарах и их изготовителях;
  • на государственную и общественную защиту их интере­сов (на возмещение ущерба).

3) Определяет механизм реализации прав потребителей.

Стоит отметить, что «напарником» потребителя в сфере экономики является производитель. Эти два субъекта непосредственно связаны между собой: поодиночке они бы и не появились на свет. Зачем потребителю нужен производитель?

Легко догадаться, что у ПОТРЕБителя есть определенные ПОТРЕБности. И их немало. Все потребности человека собрал воедино Абрахам Маслоуи (американский социолог) и составил из них пирамиду человеческих потребностей.

 

Производитель

Производство — процесс создания товаров и услуг, предназначенных для удовлетворения личных и общест­венных потребностей.

Производство имеет решающее значение для эконо­мики — если не созданы товары и услуги, то нечего будет распределять, обменивать и потреблять. Определяющим условием производства выступает процесс труда.

 

Труд — это процесс целесообразной деятельности людей по преобразованию природы для удовлетворения своих потребностей.

Обратите внимание

В процессе производства человек преобразует приро­ду, подчиняет её себе. При этом происходит взаимо­действие с предметом труда (на что направлены усилия человека, например, природное вещество: руда, уголь и т. д.

, сырьё) и средствами труда (с помощью чего осу­ществляется труд: естественные условия труда, напри­мер, водопады, приводящие в движение водяные мельни­цы; орудия труда, например, инструменты, машины, оборудование и т. д.).
Предметы и средства труда образу­ют средства производства.

 Средства производства и ра­бочая сила (люди, приводящие в действие средства про­изводства благодаря трудовым навыкам, знаниям и про­изводственному опыту) образуют производительные силы общества.

В процессе производства люди вступают друг с другом в производственные отношения — совокупность соци­ально-экономических отношений, возникающих в про­цессе производства, обмена, распределения и потреб­ления материальных благ.

Одна их часть — организа­ционно-экономические — это отношения, связанные с кооперацией, разделением труда, специализацией про­изводства. Другая часть производственных отношений — социально-экономические — это отношения собственнос­ти на ресурсы и факторы производства.

Эта часть произ­водственных отношений составляет основу экономиче­ский системы.

 

Общественное производство подразделяется на мате­риальное и нематериальное.

1. Материальное производство  изготовление вещественных благ в отраслях промышлен­ности, сельского хозяйства, строительства и т. д.

2. Нематериальное производство создание духовных и нравственных ценностей.

Производство может быть экстенсивным и интен­сивным.

1. Экстенсивное — за счёт количественного прироста ресурсов.

2. Интенсивное — за счёт освоения новой техники.

Производитель — это тот, кто создаёт товары и услуги, удовлетворяя потребности человека и общества.

В условиях рыночной экономики производитель об­ладает свободой, которая выражается в праве самосто­ятельно определять, что и в каком количестве изготов­лять из имеющихся ресурсов, а также кому и по каким ценам продавать изготовленные товары.

Очевидно, что такая свобода производителя ограниче­на, поскольку её реальные рамки определяются спросом потребителей: именно от их предпочтений зависит набор товаров, которые целесообразно производить.

Однако та­кая ограниченность свободы производителей всё же отно­сительна, а не абсолютна, поскольку производитель мо­жет создавать спрос на свою продукцию, выпуская на ры­нок новые или заметно улучшенные по качеству товары (например, именно производители были инициаторами формирования спроса на видеомагнитофоны, проигрыва­тели компакт-дисков, персональные компьютеры и т. д.).

Насколько результативно соединились в процессе производства рабочая сила с техникой, технологией и ор­ганизацией производственной деятельности — показывает производительность труда.

Производительность труда — это количество то­варов, которое может быть изготовлено работниками за определённый период времени (час, месяц, год).

Факторы, влияющие на производительность труда в стране:

1) рост числен­ности населения;

2) увеличение доли (%) ра­бочей силы в численности насе­ления;

Важно

3) длительность рабочего времени — количество часов, проработанных за год каждым работником;

4) технологи­ческие нововведе­ния на производ­стве.

Производство органически связано с потреблением, оно осуществляется для потребления и определяет его структуру. В свою очередь потребитель, выбирая товары и услуги, активно воздействует на производство, стимулируя его развитие. 

Потребитель — это тот, кто приобретает и использует товары, заказывает работы и услуги для личных бытовых нужд, не связанных с извлечением прибыли. Каждый из нас является потребителем, желая каким-либо способом удовлетворять свои потребности. Потребителем выступает фирма, организация и государство в целом. 

Цель потребителя — это извлечение максимальной полезности от потребления товаров и услуг.

Ограничения на пути достижения цели потребителя: семейный (потребительский) бюджет — это баланс денежных доходов и расходов семьи; цены на товары и услуги; ассортимент предлагаемых товаров и услуг. Поэтому потребитель, как и производитель, испытывает на себе влияние ограниченных возможностей. Перед ним тоже стоит проблема рационального выбора. 

Рациональное поведение потребителя — это продуманное поведение, предполагающее сопоставление результатов действий с затратами. В странах с командной экономикой действия потребителя, как правило, регламентируются.

В рыночной экономике свобода экономического поведения предопределяет суверенитет потребителя, т.е.

право владельца любых видов ресурсов самостоятельно принимать решения, связанные с распоряжением этими ресурсами и их использованием.

Доход потребителя — это сумма денежных средств, получаемых за определённый промежуток времени и предназначаемых для приобретения благ и услуг на цели личного потребления. При составлении бюджета семьи используется показатель номинального (денежного) дохода.

Основные источники номинального (денежного) дохода потребителя:

— заработная плата; 

— социальные выплаты государства отдельным гражданам (пособия, пенсии, стипендии); 

— доход от предпринимательской и иной деятельности; доход от собственности (плата, полученная за аренду квартиры, процент на денежный капитал, дивиденды по ценным бумагам).

Основные источники реального дохода потребителя:

— количеством товаров и услуг/которые можно приобрести на сумму номинального дохода. 

Это обобщающий показатель уровня жизни населения страны. Он зависит от объема конечных доходов (номинальный доход минус подоходный налог) и уровня цен на товары и услуги и исчисляется как частное от деления объема конечных доходов на индекс потребительских цен.

Во многих домашних хозяйствах полученный доход распадается на две части: первая используется для покупки товаров и оплаты услуг, вторая образует сбережения. Это деление не зависит от формы и источников дохода, однако зависит от его размера.

Чем больший доход получает потребитель, тем большую сумму денег он способен потратить на потребление. С ростом дохода растет и сумма сбережений.

Экономисты установили и другие зависимости доходов и расходов: чем больше доход семьи, тем меньше доля расходов на питание и больше на товары длительного пользования, а также больше удельный вес сбережений. 

Уровень жизни — это уровень потребления материальных благ (обеспеченность населения страны промышленными товарами, продуктами питания, жилищем и т. п.).

Более сложным является показатель качества жизни, который включает в себя помимо уровня жизни также такие показатели, как условия и безопасность труда, культурный уровень, физическое развитие и др. 

Совет

Уровень жизни человека зависит не только от размера его заработной платы или сбережений, но и от того, насколько разумно он тратит деньги. Экономисты делят потребительские расходы на обязательные и произвольные.

Обязательные расходы можно рассматривать как минимально необходимые — это расходы на питание, одежду, транспорт, оплату коммунальных услуг и т.п. Если личные доходы потребителя не превышают обязательные расходы, то он, скорее всего, не сможет себе позволить произвольные расходы (например, на покупку книг, картин, машины и др.).

Чем богаче страна, тем меньшая часть личных доходов её граждан идёт на обязательные расходы. Немецкий исследователь-статистик Э. Энгель (1821—1896) установил связь между доходами населения и структурой потребления.

Согласно «Закону Энгеля», чем выше уровень доходов семьи, тем меньше доля её расходов на продовольственные товары. Соответственно возрастает спрос на промышленные товары широкого потребления, а при дальнейшем повышении уровня доходов существенно увеличиваются затраты на высококачественные товары и услуги.

Таким образом, структура расходов на потребление изменяется в прямой зависимости от размера дохода.

По доле расходов семьи на питание можно судить об уровне благосостояния разных групп населения одной страны и сравнивать благосостояние граждан разных стран.

Источники информации:

  •  http://www.nado5.ru/e-book/proizvoditeli-potrebiteli-ekonomika
  •  http://foxford.ru/wiki/obschestvoznanie/proizvoditel-i-potrebitel

Источник: http://gorizont0311.blogspot.com/2015/11/blog-post.html

Основные группы потребителей

Имеются две основные группы потребителей: — конечные потребители;

— потребители-предприятия (промышленный маркетинг).

Читайте также:  Как перевести пенсию на карту сбербанка и выгодно ли это?

Факторы, оказывающие влияние на поведение конечных потребителей, сводятся к следующему. Факторы культурного порядка: — культура; — социальное положение. Социальные факторы: — референтные группы; — семейное положение; — роли и статусы.

Личностные факторы: — возраст и этапы жизненного цикла семьи; — род занятий; — экономическое положение; — образ жизни; — тип личности и ее представление о себе.

Психологические факторы: — мотивация; — восприятие; — усвоение;

— убеждение и отношение.

Рынок промышленных товаров отличается от рынка конечных потребителей следующим: — на нем меньше покупателей; — они крупнее; — более сконцентрированы географически; — их спрос определяется спросом конечных потребителей; — обычно их спрос неэластичен по цене; — спрос может резко меняться;

— покупатели являются профессионалами.

Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей, перечисляются ниже.

Факторы окружающей среды: — уровень первичного спроса; — экономические перспективы; — стоимость кредита; — условия материально-технического снабжения; — темпы научно-технического прогресса; — политическая обстановка; — государственное регулирование; — деятельность конкурентов.

Факторы особенности организаций: — цели организации; — политические установки; — методы работы; — организационная структура. Факторы межличностных отношений: — полномочия; — статус; — умение убеждать. Индивидуальные особенности представителей: — возраст; — уровень доходов; — образование; — служебное положение; — тип личности;

— готовность к риску.

32 Ценовые стратегии в маркетинге влияют на выбор сегментов в зависимости от стратегии, выбранной предприятием. Существует три основные разновидности маркетинговых стратегий: — стратегия недифференцированного (массового) маркетинга; — стратегия концентрированного маркетинга; — стратегия дифференцированного маркетинга.

Обратите внимание

Первая, стратегия недифференцированного маркетинга, используется крупными компаниями, которые располагают значительными оборотными средствами. Она будет эффективной только при получении больших объемов. В соответствии с этой стратегией представляется один вид товара на весь рынок.

А задача маркетинговых действий обеспечить его привлекательность в большинстве сегментов рынка. Стратегия концентрированного маркетинга действенна при ограниченных ресурсах. Цель этой стратегии — концентрация ресурсов и маркетинговых усилий на целевом одном сегменте рынка.

Используя эту стратегию, можно получить преимущества в узком сегменте за счет высокой индивидуальности продукта и удовлетворения потребностей потребителей. Стратегия дифференцированного маркетинга представляет собой компромисс между вышеперечисленными подходами.

Используя эту стратегию, можно нацеливаться на несколько целевых сегментов, но для каждого необходимо разрабатывать отдельный маркетинговый план. Часто эту стратегию применяют те организации, которые начинали с других, перечисленных выше стратегий, так как она при правильной организации показывает положительные результаты

34. В экономической литературе понятие «конкурентоспособность» определяется как способность продукции, товара и услуг отвечать требованиям рынка.

В свою очередь, товары и услуги, обладающие определенными потребительскими свойствами и качественными параметрами, представляют собой концентрированное выражение экономических, научно-технических, производственных, организационно-управленческих, маркетинговых и иных возможностей страны, предприятия или отдельного товаропроизводителя.

Применительно к хозяйственному субъекту можно сказать, что конкурентоспособность представляет собой возможность эффективной деятельности и ее практической прибыльной реализации в условиях конкурентного рынка.

Экономические аспекты конкурентоспособности отражаются в конкурентоспособности отдельного товара и конкурентоспособности фирмы.

Конкурентоспособность товара представляет собой совокупность качественных и стоимостных показателей произведенных изделий, обеспечивающих удовлетворение конкретной потребности покупателя (потребителя).

Важно

Следовательно, на рынке товаров конкурентным является товар, обладающий комплексом потребительских и стоимостных свойств, которые обеспечивают ему коммерческий успех, позволяют прибыльно обменять его на деньги в условиях широкого предложения к обмену других товаров-аналогов.

Конкурентоспособность товара зависит от возможностей конкретного товаропроизводителя выпускать конкурентоспособный товар, потребительские и качественные характеристики которого в сравнении с товарами-аналогами определяют его рыночный успех, как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Она определяется рядом факторов, важнейшие из которых – издержки производства, производительность и интенсивность труда – оказывают влияние на цену и качество изделия.

Конкурентоспособность предприятия (фирмы) определяется с позиций компаративной (сравнительной) выгоды.

Например, индивидуальный субъект рынка приобретает товары и услуги там, где они дешевле, а продает тому покупателю, который предлагает наиболее высокую цену. Такое поведение присуще не только отношениям на внутреннем рынке, но и в международной торговле.

Если фирма не может реализовать свою продукцию и услуги по рыночным ценам, значит, она неконкурентоспособна. Если же фирма в состоянии расширить свое присутствие на рынке (внутреннем или международном), она имеет потенциальную конкурентоспособность.

То есть, если субъект рынка длительное время выдерживает конкуренцию и развивает свое производство, увеличивая рынок сбыта своего товара, то этот субъект является конкурентоспособным.

Повышение конкурентоспособности может быть достигнуто не только в результате сокращения издержек производства данного конкретного продукта (применение новейших технологий, совершенствование управления, оптимизация размеров предприятия, повышение качества продукции), но и в результате проведения определенной экономической, аграрной и торговой политики государства (предоставление льготных кредитов, субвенций, экспортных дотаций и т. д.).

Конкурентоспособность организации возникает в процессе функционирования товаропроизводителей, объединенных в компании и фирмы, когда они поставлены перед необходимостью обеспечивать выпуск конкурентоспособного товара. К важнейшим факторам конкурентоспособности фирмы следует отнести:

¦ рентабельность производства;

¦ характер инновационной деятельности;

¦ уровень производительности труда;

¦ эффективность стратегического развития и управления фирмой или предприятием;

¦ способность адаптироваться и быстро реагировать на меняющиеся условия и требования рынка.

Уровень конкуренции на рынке определяется не только числом его участников, но и рыночной долей каждого из них.

Совет

Часто складывается ситуация, когда на рынке действуют много мелких компаний и одна достаточно крупная. При этом крупная фирма будет иметь значительное влияние на рыночную цену.

Поэтому при оценке состояния рынка необходимо учитывать не только число, но и концентрацию продавцов и покупателей.

Все многообразие конкурентных отношений, возникающих в сфере экономики, можно подразделить на три уровня:

¦ микроуровень (конкретные виды продукции, производства, предприятий);

¦ мезоуровень (отрасли, корпоративные объединения предприятий и фирм);

¦ макроуровень (народно-хозяйственные комплексы).

Конкурентные факторы на микроуровне – это качество и цены на производимую продукцию и оказываемые услуги, амикроконкурентоспособность – это соотношение между этими показателями по отдельным товарам или товарным группам на уровне предприятий и фирм.

Мезоконкурентоспособность характеризует эффективность работы отдельных отраслей и их динамическое развитие на уровне данной страны, а мезоуровневые конкурентные факторы обеспечивают улучшение показателей эффективности использования ресурсов, отраслей технико-технологических параметров, форм организации и управления, мотивации и др.

Конкурентоспособность на уровне отрасли (мезоуровень) можно оценить, используя следующие основные экономические показатели или их комбинированное сочетание:

¦ производительность труда;

¦ удельный вес оплаты труда;

¦ капиталоемкость;

¦ наукоемкость и технический уровень продукции;

¦ степень экспортной ориентации или импортной зависимости;

¦ динамику цен на продукцию отрасли и других хозяйственных структур;

¦ степень использования продукции отрасли и наличие продуктивных шлейфов (запасов).

Конкурентные факторы макроуровня определяют общее состояние хозяйственных систем, их сбалансированность, инвестиционный климат, налоговый режим и т. п.

При оценке степени конкурентоспособности учитываются следующие аспекты:

¦ уровень экономического объекта (предприятие, отрасль, страна, группа стран);

¦ уровень рынка (местный, региональный, рынок одной страны, рынок группы стран, мировой рынок);

¦ уровень товара (один товар, отрасль, сектор или совокупность отраслей, народное хозяйство в целом);

¦ временной уровень (краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный периоды).

Методика оценки конкурентоспособности продовольственных товаров предполагает определенную последовательность:

1) анализ рынка и изучение потребностей потенциальных покупателей, прогноз платежеспособного спроса населения и рассмотрение возможных конкурентов с целью формирования требований к товару для обеспечения его конкурентоспособности и возможности сбыта на данном рынке;

2) определение перечня параметров (технических, экономических и нормативных), подлежащих сравнению и оценке, с их количественным выражением и установлением «весомости»;

3) расчет единичных или простых индексов с учетом выбранных измерителей (натуральных, трудовых, стоимостных, в баллах, процентах, долях, «весах» и т. д.) по каждому параметру;

4) расчет показателя конкурентоспособности товаров и услуг;

Обратите внимание

5) выбор наиболее весомых факторов повышения конкурентоспособности товаров и разработка мер по их реализации.

При определении параметров конкурентоспособности необходимо учитывать, что часть их характеризует потребительские свойства товара, а часть – экономические.

35. Психологические факторы, определяющие поведение потребителей

В системе маркетинга ставится цель определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товара. Например, факторы маркетинга-микса являются мощным стимулом, влияющим на решение о покупке, но недостаточными, чтобы потребитель сделал свой выбор. На него кроме этого влияют психологические, социально-культурные и ситуационные факторы.

К психологическим факторам относятся: мотивация, тип личности, восприятие, ценности, убеждение, отношение и стиль жизни.

Существуют разные взгляды на природу различных способов поведения людей. С позиций психоаналитического подхода психическая жизнь человека вообще, поведение его на рынке в частности строится в основном на иррациональных, неосознаваемых мотивах.

По мнению западных психологов рекламы, на человека оказывают сильное воздействие мотивы страха смерти и подсознательные комплексы. Этим широко пользуются при рекламе отдельных товаров.

Неудивительно, что чувством страха пользуются в рекламной компании прежде всего те фирмы, которые торгуют лекарствами, медицинскими препаратами, предметами ухода за больными.

Мотивационная психология потребителей подкрепляется теорией Фрейда о подсознательных комплексах. Понимание покупательского поведения с точки зрения З.

Важно

Фрейда облегчается обращением к бессознательному человека – самой сильной части психологической природы человека.

Психоаналитическая модель акцентирует внимание на отношение людей к вещам и соответственно рекомендует влиять на это отношение или изменять его таким образом, чтобы мотивировать приобретение товара или услуги.

Отличительной чертой большинства психоаналитических подходов является то, что за основу поведения человека принимается какая-то одна неосознаваемая базовая потребность. У А. Адлера — это компенсация недостатков, у К.Хорни – потребность избегать чувства страха, достичь безопасности.

Управление покупательским поведением, по Д. Скиннеру, также означает влияние на поведение потенциального покупателя.

Метод Д. Скиннера опирается на сознательное в психологической природе человека, само по себе не менее сильное, но легче активизируемое.

Здесь в качестве эффективных приемов выступают такие, которые зависят от способности продавца рассказать о товаре, показать его, побудить покупателя действовать так, как этого желает продавец.

Он мягко подталкивает покупателя позвонить, сравнить, опробовать и, в конечном счете, купить предлагаемый товар.

Человек, которым движет мотив, готов к действию. Характер этого действия зависит от его восприятия ситуации. Восприятие — процесс отбора, организации и интерпретации индивидом поступающей информации и создание значимой картины мира. Восприятие зависит не только от физических раздражителей, но и от их отношения к окружающей среде и от особенностей индивида.

Совет

Ключевое слово в определении понятия восприятия — “индивид”. Люди по-разному воспринимают одну и ту же ситуацию. Это объясняется тем, что процессы восприятия происходят в форме избирательного внимания, избирательного искажения и избирательного запоминания. В результате потребитель далеко не всегда видит или слышит сигналы, которые направляют ему производители.

Поэтому при разработке маркетинговой кампании необходимо учитывать все три процесса восприятия. Убеждения и отношения индивида формируются через поступки и усвоение и влияют на поведение потребителей. Убеждение представляет собой мысленную характеристику чего-либо.

Разумеется, производителей весьма интересуют убеждения покупателей относительно товаров и услуг, создающих образы продукции и марок. На основании убеждений люди совершают действия. Если некоторые убеждения неверны и препятствуют совершению покупки, маркетологам необходимо провести кампанию по их корректировке.

Для производителей особенно важен тот факт, что определенные убеждения покупателей относительно марок и товаров зависят во многом от того, в какой стране они были произведены.

Отношение устойчивая положительная или негативная оценка индивидом объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий по отношению к ним.

У людей складываются отношения ко всему: к религии, политике, одежде, музыке, пище и т. д. Отношение к объекту заставляет людей любить его или ненавидеть, приближаться к нему или отдаляться.

Сформировавшаяся устойчивая оценка определяет примерно одинаковое отношение человека к похожим объектам, ведь в этом случае отсутствует необходимость по-новому реагировать на каждый отдельный раздражитель.

Отношения экономят физическую и умственную энергию индивида и именно поэтому они весьма устойчивы. Отношения человека представляют собой логически связную цепочку, в которой изменение одного звена потребует трансформации и других звеньев.

Обратите внимание

Поэтому при разработке новой продукции целесообразно учитывать уже существующие отношения покупателей, не пытаясь изменить их. Но не стоит забывать об исключениях, когда изменение отношения оправдывает себя.

Источник: https://megaobuchalka.ru/2/19897.html

Ссылка на основную публикацию